Продажи крупным клиентам

Тренинг
10-25
2 дня
От 240 000 р.

В заказчике несколько лиц, принимающих решение, и за одну встречу сделку не заключить. Программа учит тому, как выстраивать стратегию развития отношений и блестяще реализовать её. В этом курсе дается простая технология построения и развития клиентских отношений в длительном цикле продаж.

Кому подходит «Продажи крупным клиентам»
Если вы
  • Новичок в продажах без опыта
  • Продавец без опыта обучения
  • Молодой специалист после ВУЗа
Есть проблемы
  • Не умеем строить отношения с крупным клиентом
  • Не понимаем, кто у заказчика принимает решение
  • Не выстраиваем стратегию работы
  • Не понимаем, как дойти до сделки коротким путем
Результаты
Участники научатся составлять стратегические карты сделки по своим клиентам, поймут из чего складывается стратегия и какими шагами стоит наполнять тактику, чтобы не делать лишних действий и продать идею сотрудничества быстрее конкурентов.
01
Получение навыка составление стратегической карты сделки по своим клиентом
02
Формирование понимания, из чего складывается стратегия и какими шагами стоит наполнять тактику, чтобы не делать лишних действий
03
Формирование понимания, от чего зависит быстрый успех
04
Развитие навыка построения отношений с крупными клиентами, без акцентуации статусной разницы
О тренинге
Описание тренинга

Клиент не принимает решение за одну встречу. Более того, лиц, принимающих решения, может быть несколько. Успешный продавец умеет выстраивать стратегию развития отношений и блестяще реализует её. В этом курсе дается простая технология построения и развития клиентских отношений в длительном цикле продаж.

Цели тренинга
  • Научиться работать с крупным клиентом и заключать крупные сделки;
  • Понять, как продавать клиенту, где центр принятия решений состоит из множества людей;
  • Научиться разрабатывать стратегию действий с крупным клиентом;
  • Научиться планировать тактические шаги и брать обязательства;
  • Корректировать планы по мере получения результатов в сделке;
  • Финализировать сделки быстрее конкурентов;
Программа тренинга
Введение
  • Принцип продаж АСТРА;
  • Анализ-стратегия-тактика-реализация-анализ;
  • Стратегическая карта сделки (СКС), кто нам нужен?
Модуль 1. АНАЛИЗ. Кто принимает в клиенте решения?
  • Анализ информации для формирования правильной стратегии;
  • Формирование целей и минимальных требований к сотрудничеству;
  • Факторы, влияющие на решение компании-клиента;
  • Действующие лица, кто хозяин решения;
  • Личные выгоды и рабочие выгоды, на что «клюнет» клиент;
  • Кто на кого влияет в центре принятия решения;
  • Влияние + интерес, как построить отношения со всеми ЛПР.
Модуль 2. СТРАТЕГИЯ. Что может помешать сделке
  • Внешние и внутренние препятствия в сделке;
  • SWOT-анализ для выбора стратегии;
  • 10 типовых стратегий;
  • Связь стратегии и тактики.
Модуль 3. ТАКТИКА. Какими шагами наполнить стратегию?
  • Разработка и реализация тактических шагов на основе выбранной стратегии;
  • Цикл ОМП;
  • Взятие обязательств на встречах;
  • Мониторинг ситуации в клиенте;
  • Повышение стоимости контакта с клиентом;
  • Тактический план и его наполнение. Ничего лишнего.
Модуль 4. РЕАЛИЗАЦИЯ. Назначение встреч и взятие обязательств
  • Лестница продаж и понимание, в каком формате вести встречу;
  • Как выглядят форматы: продажа, презентация, переговоры;
  • Чем должна заканчиваться встреча;
  • Взятие обязательств от клиента;
  • Технология взятия обязательств П-В-О-Д.
Модуль 5. АНАЛИЗ. Что получилось в итоге?
  • Анализ результата по итогам встречи;
  • Что получилось, что не получилось?
  • Корректировка тактики;
  • Корректировка стратегии.
Особенность тренинга:

Участники изучают модель АСТРА на сквозном кейсе. Это позволит собрать все инструменты тренинга воедино на одном клиенте и легко применить на любых других.

Оформить заявку
на «Продажи крупным клиентам»
Для получения подробного описания программ вам сначала необходимо заполнить контактные данные и после этого нажать кнопку «Отправить заявку».