Содержание курса

ВВЕДЕНИЕ

Что будет в курсе, что поможет выстроить чёткую линию взаимодействия с клиентом, от чего зависит продвижение в сделке.

Модуль 1. ASTRA алгоритм продаж крупным клиентам

Лестница продаж, какие состояния переживают наши клиенты перед контрактом. Как клиенты "бегают" вверх-вниз по лестнице. Реакции от безразличия до согласия. Модель стратегических продаж ASTRA.

Модуль 2. Анализ клиента

Карта клиента. Что нужно знать о людях, принимающих решение. Какую роль сыграет, как прикоснется к продукту. Как оценить его влияние и отношение к нам. Рабочие и личные выгоды, его заинтересованность в сделке. Центр принятия решения. Туман войны. Какие вопросы надо задавать себе для сбора информации.

Модуль 3. Стратегия работы с клиентом

Как найти короткий путь в сделке, от чего зависит продвижение в сделке. Факторы влияния, положительные и отрицательные. Что нас в сделке двигает, что тормозит. Как сформировать стратегию. Инструмент SWOT для построения стратегического пути.

Модуль 4. Тактика и план действий

Как стратегию перевести в тактический план. Путь движения в сделке разбиваем на части и составляем список действий. Устраняем слабости, усиливаем достижения, берем во внимание угрозы, пользуемся окном возможностей. Цикл ОМП - обязательство - мониторинг - повышение ценности. Диаграмма Ганта. График действий.

Модуль 5. Реализация плана и развитие сделки

Настал этап реализовать тактический план действий. Назначение встреч, проведение встречи, структура встречи. Сбор недостающих данных, выявление препятствий, сбор потребностей, презентация решений, ведение перговоров, снятие возражений, получение обязательств для продвижения в сделке.

Модуль 6. Анализ встречи

Финальный этап модели ASTRA. Проша встреча, анализируем полученную информацию. Вносим корректировки в стратегию, тактику или меняем действия. Как быстро подвести итоги.