Содержание курса

ВВЕДЕНИЕ. Зачем учиться вести переговоры

На финальной стадии продавец боится возражений, не умеет их преодолевать отстаивая интересы, поэтому рискует дать необоснованные скидки. Надо просто взять паузу и уйти в переговоры. И тогда сохраним маржу, клиента и получим выгодный контракт.

Модуль 1. Откуда берутся переговоры

Почему появляются переговоры как процесс. Лестница продаж и место переговоров. Завершить сделку можно только после преодоления возражения всех лиц, принимающих решение. Задача переговоров - снять разногласия и заключить контракт. Две части программы: подготовка и ведение переговоров.

Модуль 2. Подготовка к переговорам

Финальные разногласия. Откуда они берутся. Маркеры того, что надо уходить в переговоры. 1 - клиент высказал возражение, 2 - возражения не смогли снять выгодами, 3 - клиент проявляет интерес к сделке, 4 - вы собрали все разногласия. Технология подготовки. 3 шага: анализ клиента, генерация альтернатив, корректировка.

Модуль 3. Разработка решений, поиск альтернатив

Поиск альтернатив для снятия разногласий. Типы альтернатив: уступка, компромисс, обмен. Плоскости ведения переговоров: цена, договор, продукт. Почему компромисс не самый лучший способ договориться с клиентом. Обмен - способ сшить самые сложные разногласия. Список параметров для генерации альтернатив.

Модуль 4. Оценка и корректировка альтернатив

Список альтернатив, какие берем на переговоры, а какие нет. Точки отказа или ватерлиния переговорщика. Примеры точек отказа. Матрица оценки альтернатив. Интерес клиента, интерес продавьца. Низкий, средний, высокий. Распределение альтернатив в матрицу. Место альтренатив типа win-win. Стратегии предложения альтернатив клиентам.

Модуль 5. Начало ведения переговоров

Альтернативы готовы, назначаем встречу с клиентом и начинаем переговоры. Технология ведения переговоров. Начало - Торг - Завершение. Начало встречи, вступление в контакт, цель, обозначение позиций, запрос реакции. Почему каждый пункт важен. Пример начала встречи.

Модуль 6. Основная часть переговоров - Торг

Торг - ключевой этап переговоров. Алгоритм основной части переговоров. Позиционирование, что и почему важно сторонам. Пример. Новое предложение, чтобы сшить разногласие. Правило большого "ЕСЛИ". Психологический ход вовлечения клиента в диалог. Выгода от альтернативы. Запрос реакции. Цикл торга. Сколько делать итераций. Пример торга.

Модуль 7. Завершение переговоров и заключение сделки

Как правильно завершать встречу. Алгоритм завершения. Подведение итогов, суммирование выгод, новое предложение, обсуждение дальнейших шагов и запрос реакции. Пример подведения итогов. Залог успеха на переговорах - глубокая подготовка и качественное ведение встречи.