Содержание курса

О ЧЁМ КУРС?

Кратко о том, что ожидает новичка на этом курсе. Что надо знать и уметь тем, кто начинает карьеру менеджера по продажам.

Модуль 1. Введение

Зачем учиться продавать? Почему повышение компетенции не дает кратного роста в доходах. Личная история про путь в продажах. Если вы умеете продавать - вы умеете в бизнесе все.

Модуль 2. Профессия-призвание

Из чего складывается образ успешного продавца. Признание и способности к продажам - основа для успеха в бизнесе. Системы оценки способностей. Оценка потенциала, рисков, мотивов по методологии Hogan. Внешний вид продавьца, стиль в одежде. Что значит знать себе цену. Сколько тратить продавьцу на: хороший костюм, рубашка, галстук, носки, автомобиль, часы. Как пожимать руку партнерам. Кто протягивает руку первым в отношениях между мужчиной и женщиной. Обмен визитными карточками. Как проявляется неуважение к визитке.

Модуль 3. Основные понятия

Основные понятия, которыми должен владеть продавец, чтобы войти в профессию. B2B, B2C, цикл продажи, CRM система, Лиды и лидогенерация, Скрипты продаж, KPI, Постановка цели по SMART, SWAOT анализ, ТЗ, КП, CAPEX, OPEX, Маржа, Прибыль, Себестоимость, EBITDA, Мифы продаж - продавать дешевле, продавать много. Понятия цены и ценности. Пример предложения на миллион. ЛПР, ЛДПР, Тендер, честный и открытый, под исполнителя.

Модуль 4. Рабочее место

Что стоит знать, когда идешь в продажи. Какие бывают условия оплаты, большой оклад плюс небольшой процент, маленький оклад и большой процент. Что выбрать. Миф - компания мне должна. Включайтесь в работу сразу. Познакомьтесь с начальником еще во время интервью. 5 полезных советов с первого дня работы. Регламенты, люди, задавать вопросы, изучать продукт, как искать клиентов, обучаться.

Модуль 5. Воронка продаж

Миф - продать можно любому клиенту. Почему клиент покупает? Причины покупки: интерес, нужда, обязательство. Продавец должен уметь вызывать интерес к себе со стороны клиентов и показывать смысл сотрудничества. Факторы, влияющие на сделку. Технология продаж, ее место в работе. Воронка продаж. Лестница состояний. Равнодушие, "сырая" потребность, четкая потребность, поиск подрядчика, реакция ДА, НО, контракт. Задача продавьца - помочь клиенту пройти по лестнице состояний.

Модуль 6. Категории клиентов

Миф - нам все клиенты дороги. Категоризация клиентов. Критерии оценки А - есть потребность, Б - есть бюджет, В - готов сейчас. Аутсайдеры и рекомендатели, всезнайка, бедный, скорый, богатый, дозревающий, лапочка, золото, платина или золото в квадрате. Сколько времени надо уделять каждому типу клиентов. Как быстро понять, какой тип клиента во время разговора. Какие вопросы задавать для выявления категории.

Модуль 7. Какие знания и умения нужны сегодня

Миф - хороший продавец может продать воздух. Какие знания и навыки нужны продавцу в привязи к лестнице состояний. Продажи - наука. Как появилась воронка продаж и лестница состояний. Эра производства, эра продукта, эра презентации, эра потребности, эра консультанта, эра клиента моего клиента. Навыки в технологии продаж: преодоление отказов, формирование потребности, продажа идеи сотрудничества через сбор потребностей, коммерческая презентация, ведение переговоров, сопровождение клиентов и оказание качественного сервиса. 3 уровня развития навыков. жесткие переговоры, противостояние, манипуляции и разрешение конфликтов. Предвосхищение реакций клиентов на основе знаний психологии.

Модуль 8. Развитие навыков

Миф - сходил на тренинг и всему научился. Что такое компетенция. Способность, желание, знаю как делать, умею делать хорошо. Оценка Hogan. Знание и умение. Логика индивидуального развития. Чтение и лекции, начать формировать навык, увидеть как делают другие, внедрение умения в работу, перевод умения в навык, запрос обратной связи. Личные качества продавьца: эрудиция, язык и артикуляция, честность, пунктуальность, обязательность, надежность. Миф - клиент всегда прав. Клиент может ошибаться и быть неправым, но клиент имеет право на качественное обслуживание.