Содержание курса

ВВЕДЕНИЕ

Курс о том, как правильно составить коммерческое предложение и с успехом преодолевать отказы клиентов.

Модуль 1. Как делать коммерческое предложение

Когда делать коммерческое предложение. Как клиенты реагируют на предложения. Реакция от плюса к минусу. 4 ступень лестницы продаж. Как делать предложение так, чтобы оно было самым привлекательным. Структура предложения. Преамбула, матрица потребность- решения, концепция, детализация, стоимость, информация о компании. Примеры концепций, спецификаций. Как подавать стоимость. Скидки. Работа с возражениями. Структура устной презентации.

Модуль 2. Типы реакций клиента

Какие негативные реакции бывают у клиентов. Почему работа с возражениями не является достаточной для заключения сделки. Три реакции Равнодушие, Сомнение и Возражение. Как распознать реакции. Алгоритм преодоления реакции. Слова-маркеры. Не хочу, не веру, да, но, дай еще. Ошибки диагностики.

Модуль 3. Преодоление равнодушия

Инструменты нейтрализации реакций. Самая сложная реакция - равнодушие или безразличие. 3 причины равнодушия. Действия продавьца, не клиент, не НАШ клиент. Контрприемы. Случай крайнего безразличия. Безразличие, когда клиент сотрудничает с конкурентом. Алгоритм преодоления равнодушия и переключения клиента на себя с продукта конкурента. Схема Проблема - Решение - Польза.

Модуль 4. Преодоление сомнения

Реакция, которая следует за равнодушием, сомнение. Слово-маркер "не верю". Причины появления сомнения. Неуверенность продавца и незнание продукта. Преодоление сомнения через развитие экспертизы. Доказательства, список популярных. Примеры преодоления сомнения.

Модуль 5. Преодоление возражения

Причины появления возражения. Не устраивает цена, не устраивают условия сотрудничества, не устраивают характеристики продукта или услуги. Действия по преодолению возражений. Перевесить выгодами. Принцип весов. Отстоять позицию. Сдать позицию, пойти на уступки. Примеры преодоления возражений. Когда надо брать паузу и уходить в переговоры.

Модуль 6. Технология коммерческой презентации

Собираем все реакции вместе и учимся их преодолевать через презентацию. Как в монологичном режиме довести клиента до сделки. Структура презентации. Начало презентации. Ядро презентации и цепочка смыслов П-Х-В-П-Д. Проблема - Характеристика - Выгода - Преимущество - Доказательство. Завершение презентации, подведение итогов, взятие обязательств. Пример презентации "Продажа корзин на плантацию Дону Педро". 3 модуля и работа с возражениями.