Трудности:

• Директор не успел гармонично вступить в должность — его назначили минуя несколько карьерных ступеней
• Нет навыков взаимодействия с собственниками
• Непонятно за что браться в первую очередь
• Нет понимания зачем ему самому такой высокий пост, где брать психологический ресурс
• Непонятно как поднять эффективность и вовлеченность себя и подчинённых

Что сделано:

Коучинг

• Пройдены опросники Hogan на потенциал, деструкторы, мотивы и ценности
• Проведено 12 коучинговых сессий
• Составлены планы развития на две компетенции
• Расставлены приоритеты в делах и определить карьерные цели

Поиск мотиваторов

• Выявлены главные мотивы директора, которые помогают сделать работу более прицельной и смысловой для самого себя
• стало понятно, по каким принципам директор формирует команду и что будет требовать от подчиненных руководителей на уровне ценностей.
• Стало понятно, какой типаж лучше подходит в команду директору с таким мотивационным профилем

Обучение

• Тренинг по навыкам нейтрализации и преодолении манипуляций
• Тренинг по навыкам предоставления обратной связи и похвалы
• Тренинг по навыкам конструктивной критики
• Тренинг по навыкам Публичных выступлений и презентации

Результат:

• Повысился уровень вовлечённости в деятельность
• Налажено отношения с собственниками
• Предоставлены навыки для повседневной работы с людьми
• Составлены планы развития на 6 месяцев

Согласование программы — 1 неделя, работа – 4 месяца

Задача:

Госуправление поставило заводу задачу выйти на коммерческий рынок и снизить зависимость от госзаказов на 30–50 %

Участники:

25 начальников цехов

Трудности:

• Начальники ходят по коридорам и не здороваются друг с другом
• Конфликты решаются только через директора, а не напрямую друг с другом
• Присутствует разрыв поколений: молодежь до 30 лет и профи от 50 лет
• Ссоры на совещаниях, перекладывание ответственности
• Скептичное отношение к обучению, тренингам
• Нет инициативы по развитию завода в новых условиях

Что сделано:

Командообразование

• Проблематизирующая игра «Князья и Капуста»
• Стратегическая сессия по усилению командности, выработка 10 правил сильной команды
• Проверка работоспособности правил в повторной игре «Князья и Капуста»

Выявление потенциала сотрудников

• Прохождение руководителями опросников Hogan
• Обратная связь по итогам прохождения опросников
• Обратная связь заказчику о профиле команды и ее потенциале, информация для ротации кадров
• Деление руководителей на три категории по выраженным способностям: к коммерческой деятельности, поддержанию процессов, новаторской деятельности по развитию завода

План действий для развития завода

• Стратегическая сессия по выработке плана действий
• Сессии поддержки реализации плана действий
• Обучение навыкам продаж коммерческого блока

Результат:

• Коллектив принял изменения и вовлекся в программу развития
• Сформировалась команда, выстроились отношения между молодыми (28 лет) и опытными сотрудниками (68 лет)
• Руководители начали быстрее разрешать конфликты друг с другом напрямую
• Составлен план действий по коммерческому развитию
• Проведены кадровые перестановки: выбраны сотрудники, способные хорошо продавать и работать с клиентами
• Кадры из коммерческого блока приобрели навыки по продажам

Время реализации — 6 месяцев

Задача:

Развитие продаж и присутствия на рынке с 35 % до 50 %

Участники:

25 руководителей среднего звена + 60 продавцов

Трудности:

• Отсутствует системное обучение: каждый продаёт как может
• Продавцы боятся заходить к новым клиентам, опасаются отказов
• У руководителей нет понимания, что продавцов нужно развивать и быть для них наставниками
• Нет ощущения работы в команде — каждый сам по себе

Что сделано:

Обучение продавцов

• Разработана программа по развитию продаж с преодолениями отказов
• Программу провели в 6 потоках
• В программе были входное тестирование, тренинги, поддерживающие тренировки между тренингами по Skype, и выпускной экзамен

Обучение руководителей

• Проведена стратегическая сессия с руководителями и составлен план по развитию продавцов согласно плану продаж в компании
• Руководителей обучили навыкам управления и передали им инструменты наставничества, коучинга и технологии тренировок на местах

Сопровождение руководителей

• Создана группа в Telegram, в нее приглашены все руководители и собственники
• Руководители раз в неделю проводят на местах занятия с продавцами и отчитываются в чате
• Тренер дает рекомендации, помогает советами, контролирует технологию тренировок

Результат:

• Продавцы научились работать с отказами, у каждого появился список «холодных» клиентов
• Руководители стали наставниками для продавцов, еженедельно проводят тренировки по продажам в своих офисах
• Продажи повысились уже во время обучения
• За шесть потоков обучения продажи новым клиентам возросли до 8 000 000 USD

Время реализации — 1,5 года